谁能撬动线下，谁就掌握开采“巨矿”的钥匙。
文/王诗琪
短短数月，二手手机市场两个头部玩家先后披露新一轮融资。
7月，爱回收宣布完成新一轮融资，金额1.5亿美元，由老虎环球基金领投。京东第三次跟投，力撑其在电子产品回收唯一渠道伙伴。
9月，回收宝完成C1轮融资，阿里是战略投资方。融资完成后，回收宝将联合闲鱼和其他阿里平台，重金投入线下渠道及场景建设。
回收宝创始人兼CEO何帆在内部信中说，通过与闲鱼深度合作，回收宝将有机会触及阿里生态近10亿用户。
回收宝创始人兼CEO何帆
二手手机市场前景广阔，但囿于信息不对称、信任风险、配套服务薄弱等难题发展缓慢。
如今，随着巨头的相继入场，流量、生态加持下，二手手机下半场怎么玩?
“坐在风口等风来”
回收宝2014年创立于深圳华强北。
这一年，经过前几轮的粗放竞争，二手手机交易市场迈入快速发展，“估吗”、“易回购”、“闪回收”等手机回收C2B平台纷纷上线，使得行业在2015年出现井喷。
传统手机回收模式链条很长：黄牛——本地收购中心——区域收购中心——拆解/翻新——深圳华强北，层层链条利润叠加下，首末两端的消费者逃不过被宰的命运。
二手市场是典型的“柠檬市场”，卖方掌握着比买家更多的产品信息，信息不对称是横亘在用户与市场间的鸿沟。而这正是互联网可以改造的地方。
回收是链条的开端。回收宝合伙人、高级副总裁熊洲曾说，做二手手机回收，只要把价格、安全、便捷性三个核心点做好，就“坐在风口等风来”。
回收宝合伙人、高级副总裁熊洲
早期，回收宝以“线上评估+顺丰邮寄”模式切入，用户通过官网、手机APP等完成在线预估，下单后顺丰包邮，平台检测并付款。A轮融资后，回收宝加大线下布局，线下回收采取“合作门店+上门回收”的形式。
回收宝的智能估价系统可根据大数据分析二手手机价格走势，结合手机检测情况得出回收价。熊洲称，回收宝实时监测全国乃至全球的价格数据，平台可回收的2000多个手机型号中，百分之六七十的回收价格体验比同行更优。此外，回收宝使用反复删除填充技术，使数据彻底不可恢复。
自测价与平台检测价的不一致，是线上回收模式最为用户诟病的一点，这直接影响用户对平台的信任。为此，回收宝将检测过程录制成视频，一旦平台检测与用户预估出现不一致，视频就成为破解质疑的最好证据。
2017年，回收宝手机回收总量超200万台，交易金额近10亿，运转中心日均处理手机超过6000台。短短几年间，成长为行业头部玩家。
回收——处理——售卖，构成了二手手机“C2B2C”模式的完整链路。回收上来的手机，10%-15%属于优品，直接流入交易市场;60%-70%的手机销往欠发达地区，或拆解零件再利用;最后的10%-20%残废品则进入环保拆解。
回收宝把下游渠道掌控、公司运营效率作为打造核心竞争力的着力点。
何帆是供应链领域的专家，在创办回收宝之前就积攒了大量二手手机行业资源。下游渠道的顺畅，使得回收宝在每天回收数千台手机的情况下，库存还能保持在1天左右。
沉默的巨矿
手机回收市场仍是一座“沉默的巨矿”。“这个市场仍处在基础阶段，远未到争抢存量市场的时候。”熊洲说。
赛诺发布的《2017年手机回收市场研究》显示，2014年至今，中国废旧手机存量约18.3亿台，再利用潜在价值超6000亿，“四倍于国内最大金矿”。另一个数据是，预计2017年C2B(个人对企业平台)回收量仅占当年淘汰总量的6-7%。
这比欧美市场二手手机的渗透率相差太远。赛诺的调查显示，在美国和德国，有64%的二手手机被重复使用，其中41%的二手智能机会通过C2C和C2B的方式找到新用户。
二手手机是一个千亿蓝海，有可能成为孕育独角兽的沃土。但用户体验、交易信任、供需匹配、配套服务、盈利模式仍是挡在企业前行路上的几座大山，这也是整个行业面临的共同困境。
“只有构建一个包含消费者、回收企业、手机厂商、处理企业等在内的闭环链条，各方都能够从中获益，才能彻底解决旧手机回收问题，释放数千亿规模的新市场。”赛诺发布的报告称。
尽管仍处在市场培育阶段，但随着新的消费群体和消费观念崛起，二手交易将迎来黄金时代。熊洲说，回收宝的典型用户，多生活在电商发达城市，年龄在20-30岁之间，男性占比高，iPhone用户占比高。
闲鱼业务负责人谌伟业也透露，过去4年，闲鱼积累的超2亿用户中， 54%以上是90后，他们是当下中国走在新消费潮流尖端上的人群。
到线下去
回收宝融资消息公布后，爱回收总裁郑浦江发了一条朋友圈，说：“有了你们(回收宝)的追赶，爱回收不敢有半点懈怠。”何帆则很快在下面回复：你们并不是我们的目标，我们的目标是星辰大海。
二手手机市场潜力大毋庸置疑，但产业体量尚小且慢热。赛诺数据显示，截至今年上半年，手机销售端电商的市场份额为26%，超过七成的销售仍在线下。曾以线上轻巧模式站稳脚跟的二手手机平台商，要想争抢流量，必须到线下直面用户。
很多回收企业一开始就意识到，线下是主战场。但零售门店极其分散，又是黄牛的“老巢”，光有回收场景不够，还须得有一套能快速复制推广、利益关系清楚的模式。
2013年底，爱回收在一片质疑声中开出自营门店，为到店手机提供回收服务。但由于成本问题，自营门店很难下沉，开到200多家时，爱回收就放缓了脚步，并于2016年推出众包回收平台“爱机汇”。
2017年，回收宝还处在A轮时，投了杭州一家名为“闪修侠”的企业。“A轮投A轮，这在行业很少见。”熊洲说，投资是因为双方有很大的战略协同价值。
回收宝的合作伙伴闪修侠
闪修侠是一个3C数码上门快修平台，它不仅补上回收宝“收、卖、修、租”生态闭环中“修”这一块，还添加了上门回收的场景。不久前，闪修侠刚宣布完成B+轮融资，目前已在全国30个城市里创建35个运营中心，拥有超1200名全职工程师。每一个工程师都可被视作回收宝直达用户的触点。
相比于爱回收倚重门店自营，回收宝一方面以“换机侠”赋能零售门店、借力“闪修侠”拓展回收场景;另一方面推出手机回收ATM机，实现自助回收、付款的闭环。
“换机侠”最小化零售门店导购员的主观因素，APP一分钟内完成估价，能识别安卓手机真伪和iPhone的保修期。据介绍，目前换机侠在全国有超10万家手机合作门店，覆盖280个城市，支持30多个主流手机品牌8000多个型号回收。
回收宝借助“换机侠”将回收场景覆盖至零售门店。
熊洲说，手机回收ATM机依托图像识别AI技术，可当场完成精准估价，与人工估价一致性极高，几分钟内即可钱货两清，无需等待。目前该设备已经在深圳商圈、社区等地投放了近100台。
回收宝研发的手机回收ATM机。
巧合的是，爱回收也于6月推出线下自助回收机，配合芝麻信用，现场预付部分回收款，3天内完成整个回收流程。
但自助手机回收刚刚起步，运维效率、用户体验还在初级阶段，能否取代线下零售门店回收成为主力军，尚需时间验证。
相比2016年，2017年回收宝线下营收占比实现反转，达到54.83%。融资完成后，线下将成为回收宝的主战场。
熊洲说，此轮融资完成后，资金将主要用于技术创新和服务闭环，首要即加大技术投入，提升、优化手机回收ATM机的用户体验、服务流程、运营效率。
巨头入局
在二手手机领域，京东早早押注爱回收，阿里则携手回收宝。
在闲置循环经济平台，腾讯投资58集团的转转，阿里则深度扶持内部项目“闲鱼”。
二手交易是门慢生意，为何引得资本青睐、巨头入局?腾讯研究院在报告《二手交易点燃分享经济的另一高潮》中指出，以二手交易为入口，能衍生的巨大盈利想象空间，包括新货买卖、金融服务、周边配件、售后服务、租赁服务、社区社交等。
创业初时，“爱回收”和“回收宝”们争夺流量的方式，还是竞标各大手机厂商的独家合作协议，通过“以旧换新”的场景低成本获客。几年下来，回收宝拿下华为、OPPO、vivo，爱回收则与小米、联想、三星达成合作，并获得京东电子产品回收的入口。
此前，回收宝已与阿里平台开展多项合作。包括与天猫合作“以旧换新”，联合支付宝芝麻信用开启信用极速售卖，与淘宝共同推出“二手优品”等。
“此次阿里巴巴战略投资回收宝，是希望回收宝与闲鱼深度合作，相互协同，共建一个基于商品销售到闲置循环利用的大闭环。”何帆在内部信中说。
在不久前举行的闲鱼2018战略发布会上，淘宝总裁蒋凡说，今年开始，闲鱼将加强和阿里生态各个业务的协同，对接6亿消费者，对接阿里系内所有消费场景。他还说，闲鱼所有业务场景，都将对回收宝、衣二三等合作伙伴开放。
技术、流量、信用，阿里的资源令回收宝兴奋不已。闲鱼积累的大量算法技术、平台治理经验、对行业的洞察和认知，都将开放出来，分享给合作伙伴。
熊洲介绍，回收宝已与闲鱼在二手产品的标准化上取得进展。其子品牌“可乐优品”确立了51项检测指标和180天保修等对标新机的服务标准，并开始从线上走向线下，进入零售门店。
9月13日凌晨，苹果发布3款iPhone新品手机，并在天猫全球同步首发。9月14日，天猫就联合回收宝上线“保值回购”服务。消费者在天猫购买带有“保值回购”标识的新品iPhone，使用满一年后，如果外观完好，没有损坏和维修记录，回收宝作为唯一指定回收合作伙伴，将以6折价格现金回购。
“阿里入局给了我们一个机会，拥有更多资源、更好视角，为下一阶段谋篇布局带来很多可能性。”熊洲说。
